Eu estava pensando… Ser sincero demais com o cliente pode atrapalhar uma venda? | Por Cris Nogueira
Outro dia li um texto sobre vendas que me fez pensar em uma coisa que considero muito importante nas relações comerciais: a sinceridade com o cliente.
Quem trabalha com vendas sabe que nem sempre é fácil conquistar uma oportunidade. Existe concorrência, negociação, pressão por resultados e, claro, aquela vontade de fechar o negócio.
Mas e quando você percebe que aquilo que o cliente está pedindo talvez não seja a melhor opção para ele?
Você fala ou segue com a negociação, mesmo achando que poderia existir um caminho melhor?
Eu sempre acreditei que transparência, respeito e sinceridade são fundamentais no atendimento comercial. Mas também sei que nem todo cliente gosta de ouvir determinadas coisas, principalmente quando elas vão contra aquilo que ele já decidiu.
E aí entra uma questão que me chama a atenção.
Será que ser sincero demais pode fazer você perder uma venda?
Pode. Acho que todos nós que trabalhamos com vendas já passamos ou vamos passar por isso.
Mas também acredito que pode acontecer exatamente o contrário.
Às vezes, o cliente chega com uma ideia pronta, um orçamento definido ou até uma expectativa que não corresponde muito à realidade. E, durante a conversa, você percebe que aquilo talvez não funcione tão bem quanto ele imagina.
É nesse momento que acho importante ter liberdade para falar, explicar seu ponto de vista e, principalmente, apresentar outras possibilidades.
Porque, às vezes, é justamente essa conversa sincera que muda tudo.
O cliente começa a considerar alternativas, você entende melhor o que ele precisa e acaba surgindo uma oportunidade de negócio que nenhum dos dois havia pensado inicialmente.
Ou seja, a sinceridade não fez você perder a venda. Ela fez a negociação seguir por outro caminho.
E acho isso muito interessante.
Mas não vou dizer que sempre funciona, porque não funciona.
Tem cliente que prefere ouvir que tudo é possível, que o prazo será cumprido, que o orçamento é suficiente e que não existe nenhum problema.
E talvez ele acabe fechando com quem diga exatamente isso.
Só que, depois de tantos anos trabalhando com clientes, uma coisa continua me incomodando: de que adianta fechar um negócio se você já sabe que terá dificuldades para entregar aquilo que prometeu?
Porque a venda não termina quando o contrato é assinado.
Existe uma entrega pela frente, expectativas a atender e um relacionamento que pode continuar por muitos anos. Ou não.
E é aí que volto à questão da sinceridade.
Será que, na preocupação de não perder uma venda, às vezes não acabamos deixando de construir uma relação de confiança com aquele cliente?
Não tenho dúvidas de que vender é importante. Afinal, nenhuma empresa sobrevive sem vendas.
Mas também acredito que um bom atendimento comercial precisa ter espaço para discordar, orientar e até dizer que determinada escolha talvez não seja a melhor.
Mesmo correndo o risco de ouvir um não.
E fiquei curiosa para saber como outros profissionais enxergam isso.
Vocês já perderam uma venda por serem sinceros com um cliente? Ou já aconteceu justamente o contrário: a sinceridade abriu caminho para um negócio que inicialmente nem estava sendo considerado?
Por Cris Nogueira
Por Cris Nogueira
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