Marcelo Ortega

São Paulo/SP
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Marcelo Ortega

Marcelo Ortega é treinador especialista no desenvolvimento de técnicas e atitudes que determinam crescimento, lucratividade e aumento de produtividade dos vendedores e áreas afins como marketing, atendimento, suporte ao cliente, contact center, pós-venda e relacionamento com clientes internos e externos.


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O nome sapiens sapiens vem da classificação biológica dos seres humanos. A espécie humana moderna é a Homo sapiens sapiens (do latim, homem duplamente sábio, racional).

O vendedor duplamente sábio se condiciona a raciocinar com sabedoria e inteligência a serviço do crescimento de seus resultados de forma incessante.

Um vendedor mediano, medíocre, que fica da média para baixo dos resultados maiores na empresa, se contenta com o fracasso regular, às vezes quebrado por eventuais conquistas de metas, ainda que incipientes ao objetivo global de sua empresa.

O mercado clama por perfis sapiens sapiens, já que todos os seres humanos se enquadram nesta classe, mas alguns preferem usar toda a sua inteligência e criatividade para o mal, para justificar a incompetência, a falta de atitude e iniciativa.

Segundo a antropologia, o ser humano se abastece de crenças e valores de sete em sete anos, em ciclos. Cabe mencionar isso para que você reflita a dimensão destas crenças nos comportamentos e resultados entre os povos e pessoas. O mundo se transforma a cada dia, mas algumas pessoas insistem em manter-se limitadas, obsoletas, acomodadas.

No mundo dos negócios tão competitivo de hoje, ainda tem gente que acredita ser mais importante o produto, que o cliente. Tem gente que age como futurólogo, em vez de estudar seu mercado. Tem vendedores e líderes que acham que vender é apenas atender, sem antes entender o cliente. Tirar pedidos é uma prática antiquada e fora de cogitação, tanto no mundo do varejo ou empresarial, mas ainda assim tem equipes sendo treinadas com scripts prontos, falas robotizadas, argumentos manjados e nenhuma chance de pensarem no cliente, nas diferenças entre as pessoas e no jeito mais adequado de vender em cada caso.

Se inteligência é um dom humano e divino, sejamos donos da sapiência que nos foi atribuída como característica para ser mais que a média, que os medíocres.

Quero que reflita em sua vida os seguintes pontos:

  • quanto tempo você não troca de carro?
  • quanto tempo você não faz um treinamento profissional?
  • quanto tempo não lê em livro, ou ainda, um livro legal sobre vendas (se você é vendedor)?
  • quanto tempo você não viaja com sua família?
  • se você parar de trabalhar hoje, quanto tempo sobrevivi?

São perguntas materialistas? Pelo contrário, são perguntas para te provocar? Pois não acho que o dinheiro vem primeiro que o sucesso e o trabalho. Isso só ocorre no dicionário.

Conheço gente que vive a mesma vida durante anos, considerando seus sonhos quase impossíveis, por que fica reclamando, aceitando o mínimo, trabalhando com o mesmo desempenho. Muitos ficam frustrados por que não conseguem trocar de carro, viajar com a família, comprar sua casa, guardar dinheiro e principalmente, se colocar em sua agenda.

Um dia, vendedor, sua energia vai diminuir e se seu raciocínio não for altamente estratégico, inteligente e acima da média agora, pode ser tarde demais. Reflita se a área de vendas lhe comove, lhe traz paixão e realização, pois para mim não existe caminho melhor para se ter independência financeira, resultados extraordinários e muito sucesso.

No entanto, poucos são convictos que podem vencer e por isso é que tenho que voltar a falar de crenças e valores, pois são estes fatores que determinam como a gente funciona. Você é aquilo que você acredita e seu comportamento depende de seu pensamento, de sua atitude e de como vem fazendo as coisas. Se algo limita você de acreditar que pode, mude isso praticando a ousadia de fazer, tentar, errar, aprender e fazer de novo até acertar. Não tema os erros, nem se limite pelos exemplos do passado. Nossos pais não tinham todas as explicações certas, muitas vezes, nos ensinaram a ver o mundo pelo ângulo limitado em que cresceram. Vá além, seja mais você e especialmente em vendas, seja o melhor, esteja entre os 05 melhores pelo menos. Aí estão os mais sapiens sapiens de má equipe comercial.