Dialethos Eventos - A forma como negociamos com dinheiro revela sobre perfil empreendedor


O dinheiro, como todos sabem, faz parte da vida das pessoas e é a métrica usada para medir o quanto você ganha e, por consequência, o que poderá comprar e qual padrão de vida pode levar no mundo capitalista.

Não é por acaso, então, que o dinheiro leve muitos pesquisadores a tentar entender as reações das pessoas ao lidar com este recurso, que provoca tremenda excitação neural e mexe com o cérebro das pessoas.

Para provar essa tese, Kabir Sehgal, que escreve na Harvard Business Review, estudou vários experimentos sobre o assunto. Em um destes experimentos, uma equipe de pesquisadores analisou os cérebros de uma dúzia de pessoas enquanto elas jogavam um jogo no qual poderiam ganhar ou perder dinheiro.

Os exames revelaram um aumento da atividade neural. Os pesquisadores então compararam as imagens cerebrais dos participantes que estavam prestes a ganhar dinheiro com imagens dos cérebros de pessoas viciadas em cocaína. Os resultados mostraram que as atividades cerebrais de ambos os grupos foram quase idênticas.

Segundo um dos pesquisadores responsáveis pelo experimento, Brian Knutson, nada tem efeito similar no cérebro das pessoas. Ele acrescenta: “assim como o alimento fornece motivação para cães, o dinheiro proporciona o mesmo para as pessoas”.

Outro estudo buscou entender o que ocorre com o cérebro quando a pessoa está em uma negociação financeira. Foram analisados os cérebros de dezenove participantes que jogavam um jogo que envolve a negociação sobre dinheiro.

Durante cada fase do jogo, dois participantes conhecidos como “proponente” e “respondente” foram convidados a dividir uma quantia de dinheiro. Se eles não concordassem, ninguém iria receber dinheiro nenhum.

A decisão racional e lógica seria o respondente aceitar qualquer oferta, pois assim ambos ganhariam algo. Porém, os respondentes rejeitaram quase 50% das ofertas.

De acordo com os pesquisadores, tal atitude ocorre pelo fato de a pessoa se sentir insultada com ofertas que não consideram adequadas. Assim, preferem punir os proponentes do que ganhar algo, mesmo que seja pouco.

Esses estudos podem ajudar você a entender como as pessoas se comportam em uma negociação. Mas para isso há que se analisar o comportamento das ondas cerebrais com um equipamento de ressonância eletromagnética.

Isso é improvável de ocorrer em longa escala no curto prazo, mas já existem empresas usando tais técnicas para analisar candidatos a vagas de empregos.

Uma das variáveis que as empresas buscam analisar é a tendência de assumir risco. Isso poderia ser usado também pelos empreendedores em busca de sócios. Quem sabe essa análise não facilite na identificação de parceiros de negócio que complementem seu perfil?